소비자의 구매력은 기업이 새로운 사업을 추진하는데 가장 중요하게 고려해야하는 부분입니다. 그래서 많은 사업은 중위소득 이상의 소비자가 많은 시장을 중심으로 수요를 발굴하고 상품과 서비스를 공급해왔습니다. 하지만 마이클 포터(Michael Porter) 교수의 “공유가치창출(Creating Shared Value)”, 마크 크레머(Mark Kramer) 교수의 “총체적 영향력(Collective Impact)”는 기업의 이익만을 고려하는 이러한 시장 접근 방식의 한계를 보이고 있다고 지적합니다. 기업의 장기적, 지속가능한 이익 창출을 위해서 사회적 가치는 비용이 아닌 반드시 고려해야할 가치라고 강조합니다. 그리고 그 과정에서 비영리 행위자와의 협업이 요구된다고 조언합니다. 그러면, 사회적 가치를 고려하는 포용적 경제활동을 위해서 사업은 어떻게 해당 시장에 접근해야할까요? 그리고 어떻게 해야, 사회적 가치를 아우르는 사업 모델이 실현될까요? 이 질문에 대한 연구결과를 소개합니다. |
*이 글은 스탠포드 사회혁신 리뷰에 테드 런던(Ted London)과 우르스 야헤르(Urs Jäger)가 기고한 <피라미드의 하위층가 함께 만들어가기 (원제: Cocreating with the Base of the Pyramid)>의 일부를 번역·편집하였습니다. 인용 및 배포 시 원문 출처를 반드시 밝혀주시기 바랍니다.
저소득/취약계층을 대상으로 하는 시장에서 사업 모델을 시작하거나, 운영하는 기업들이 자주 하는 실수가 바로 구매력을 갖춘 중위소득 이상의 시장에서 활용하는 사업 자산을 이전하는 “자산 이전” 전략이라고 저자들은 지적합니다. 저자에 따르면, 반면 저소득/취약계층 시장에서 성공한 사업모델 및 기업활동을 분석한 바, 해당 시장에 속한 구성원 또는 집단과 협업하고, 해당 시장 내에서 활용가능한 자산을 파악하는 접근하는 방식이 더욱 효과적이었다고 설명합니다. 저자는 해당 사업 전략을 “협력적 창출” 전략이라고 정의하며, 저소득/취약계층 시장과의 적극적으로 협업하고 활용하기 때문에 해당 시장의 구성원에게 경제적 가치 뿐만 아니라 해당 지역의 사회적 가치 또한 향상시키는 결과도 불러온다고 설명합니다.
“협력적 창출” 전략 (Coreation Approach)의 기본 방향
▪ 저소득/취약계층 부분의 구성원을 해당 시장에 대한 전문지식과 기술과 같은 자원을 제공하는 가치있는 원천이라고 간주한다.
▪ 저소득/취약계층 시장은 사업 자산이 부족하고 제대로 기능하지 못하는 문제가 많은 시장이 아니라, 해당 시장의 특성이 반영된 자원이 풍부한 환경이라고 간주한다.
▪ 완성도 높은 사업 모델로의 발전을 촉진시켜 줄 있도록 하는 주요 사업 자산*을 저소득/취약계층 시장 내에서 파악하고 활용한다.
*아래의 표 참조
[도표 1. “자산 이전” 전략과 “협력적 창출” 전략 비교
<협력적 창출> 접근 전략 채택 | ||
저소득/취약계층시장에서 발견되는 시장 내 5가지 기존 자산을 발견하고, 활용하는 역량 | 경제 자산 | 구매력을 향상시키고, 대안적 재무적 자원에 대한 접근 기회를 더 많이 제공하는 자산 |
지식 자산 | 사업체 의사결정에 정보 및 자문을 제공하는 자산 | |
리더십 자산 | 지역사회의 의사결정 과정에 영향력을 끼칠 수 있는 자산 | |
네트워크 자산 | 지역사회 또는 해당 개인이 연결될 수 있는 플랫폼을 제공할 수 있는 자산 | |
혁신 자산 | 혁신 또는 기존과 다른 변화를 활성화시킬 수 있는 촉진제 기능을 제공하는 자산 | |
[도표 2. 협력적 창출 전략 적용시 파악해야하는 자산 종류]
저소득/취약계층 시장에 존재하는 사업 자산 파악하기
경제 자산 (Economic Assets)
항 목 | 설 명 |
기업가 정신 | 소비자 물품 판매를 통해서 발생된 소득 |
생산활동 산출물 | 농산품 또는 수공업 제품 판매를 통해서 발행된 소득 |
노동력 | 고용 가능성 |
재산권 | 시장에서 매매가 가능한 자산에 대한 공식적 또는 비공식적 소유권 |
신용거래에 대한 접근 | 지역 공동체의 지불 의지 및 능력 |
송금* | 정기적으로 돈을 보내는 다른 지역 또는 다른 국가에 거주하는 가족 구성원 |
*가족 또는 공동체 내 해외 이주 노동자가 많은 곳의 특징을 반영한 항목으로, 한국의 일반적 상황과 맞지 않을 수 있습니다. (편집자 주)
리더십 자산 (Leadership Assets)
항 목 | 설 명 |
지역공동체 리더 | 공식적 또는 비공식적 위치를 통해서 지역 공동체/지역 사회의 지도자가 지위를 가지고 있다. |
종교적 리더 | 종교 지도자가 저소득/취약계층에 영향력을 발휘할 수 있다. |
여성 리더 | 남성중심적 문화임에도 사회적으로 성공한 여성이 다른 여성들에게 상당한 영향력을 발휘할 수 있다. |
*원문에서는 라틴아메리카 등 일부 지역의 특수성을 반영하여 범죄집단의 지도자도 사업시 고려할 필요가 있는 리더십 자산 항목이라고 언급했으나, 일반적으로 적용이 어렵고, 고려를 하더라도 사업 모델 설계에 불확실성이 큰 요소라 제외했습니다. (편집자 주)
지식 자산 (Knowledge Assets)
항 목 | 설 명 |
비공식적 전문지식인 또는 전통적 직업 관계자 | 지역 사회의 전통적 기술과 지식을 비공식적으로 가르치는 지역 사회의 전문인력 |
저소득/취약계승 시장에 대한 지식 | 저소득/취약계층 시장에 존재하는 기회를 이해하는 지역 사회의 전문인력 |
범분야적 지식 | 중상위소득 시장은 물론 저소득/취약계층 시장의 작동 방식에 대한 지식을 가진 지역 사회의 전문 인력 |
혁신 자산 (Innovation Assets)
항 목 | 설 명 |
“기능회복된” 기술에 대한 접근성 | 새롭게 기능을 회복할 수 있고, 목적에 맞게 고치는 것이 가능한 기술 |
지역 정보에 대한 접근성* | 지역 라디오와 텔레비전 등의 매체가 지역 사회에 정보를 전달한다. |
지역 외 정보에 대한 접근성 | 합리적 비용의 인터넷을 통해서 지역사회 주민들이 필요로 하는 정보를 해당 지역사회에 제공할 수 있다. |
모바일 플랫폼에 대한 접근성 | 휴대전화이 추가적이 기술에 접근할 수 있도록 접근성과 플랫폼을 제공한다. |
네트워크 자산 (Network Assets)
항 목 | 설 명 |
공동체 연결 Community Connections | 저소득/취약계층 공동체에 있는 특정 집단을 지원하는 지역사회 조직 또는 사회적 과제를 수행하는 조직 |
정치적 연결 Political Connections | 저소득/취약계층 공동체에 이로운 정책 및 행정적 변화를 촉구하는 지역 사회 조직 |
사업간 연결 Business Connections | 저소득/취약계층에 속한 생산자들의 생산력 또는 구매력을 결집하는 지역 사회 조직 |
문화적 연결 Cultural Connections | 지역 공동체의 유산 또는 전통의 구체적인 부분을 보존하는 노력을 하고 있는 지역 사회 조직 |
<협력적 창출> 기반 사업추진하기 전에,
저소득/취약계층 시장에서 <협력적 창출> 기반 사업모델 추진 준비가 되어 있는가를 확인하기 위해서 아래의 질문을 바탕으로 점검해볼 필요가 있습니다.
확 인 사 항 | 예 | 아니오 |
▪ 사업 전략을 설계하고 수행하는데 있어서, 저소득/취약계층 영역에 속한 구성원이 어떤 역할을 할 것인가? | | |
▪ 당신이 가지고 있는 사업 전략이 중점적 바탕이 잘못된 것을 개선하는 것입니까? 아니면 바람직한 것을 이용하는 것입니까? | | |
▪ 당신이 조직이 저소득/취약계층 시장에 대해서 기술할 때, 발생할 수 있는 문제점을 강조하고 있나요? 아니면 사용가능한 자산에 대해서 집중하고 있나요? | | |
▪ 탄탄한 사업 모델을 만들기 위해서 필요한 사업 자산을 어디에서 찾고 있나요? | | |
준비상태를 점검하고, 창출 역량을 점검하기 위해서, 사업 추진 담당자와 팀은 아래의 질문 사항에 대해서 심사숙고 해야합니다.
확 인 사 항 |
▪ 구매력을 증가시키고, 대안적 금융 · 재무적 자원에 더 많은 접근성을 제공할 수 있는 어떤 경제 자산(Economic Assets)을 소비자와 생산자가 가지고 있습니까? |
▪ 회사의 의사결정에 자문과 정보를 제공할 수 있는 어떤 형태의 지식 자산(Knowledge Assets)을 지역사회에 소재한 전문가가 가지고 있습니까? |
▪ 사업을 진행하려는 저소득/취약계층 시장에 속하는 다른 구성원의 결정에 영향을 끼칠 수 있는 어떤 형태의 리더십 자산(Leadership Assets)을 지역공동체가 가지고 있습니까? |
▪ 저소득/취약계층 시장에 속한 각 개인과 공동체를 연결하기 위한 플랫폼을 만들어 낼 수 있는 어떤 형태의 네트워크 자산(Network Assets)을 해당 시장이 가지고 있습니까? |
▪ 변화를 촉진할 수 있는 어떤 혁신 자산(Innovation Assets)을 해당 시장에 있습니까? |
저자인 런던 교수와 아헤르 교수는 위의 사항들을 점검하고 결정할 때, 진출하려는 사업팀 혼자 하기 보다, 해당 시장에서 협력자를 찾아 그들의 조언을 들을 것을 강조합니다.
테드 런던(Ted London)은,
미국 미시간대학교 로스 경영대의 교수로 재직하고 있으며, 윌리엄 데이비슨 연구소의 수석연구원으로 활동하고 있습니다. 또한 최근에 출판된 <사다리의 아래에 있는 사람들과의 약속: 영향력과 규모를 통한 비즈니스 만들기>의 저자입니다. |
우르스 야헤르(Urs Jäger)는,
INCAE 경영대학교의 조교수로 재직중이며, 현재 VIVA IDEA 단체의 연구책임자를 맡고 있습니다. 또한 비제이 사테(Vijay Sathe)와 함께, <라틴아메리카 시장의 전략과 경쟁력: 지속가능성의 최전선>을 공동편집했습니다. |
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