서울시 NPO 지원센터
4th 오픈스터디 X 미트쉐어
시민사회의 미래 <펀드레이징 편>
People give to people "friend-raising"
‘시민사회의 미래’ 프로젝트를 시작합니다.
IT, 미디어, 공간 등 세상을 바꾸는 방법이 바뀌고 있습니다.
빠르게 변화하는 환경에 맞게 우리가 일하는 방식의 변화도 필요합니다.
시민사회의 미래를 위해 젊은 활동가들이 모였습니다.
펀드레이징편을 시작으로 조직문화, IT, 공간 등을 주제로
‘지금 우리가 바꿔야 할 것들’에 대해서 이야기를 시작합니다.
첫번째 주제 펀드레이징편은 세상을 바꾸기 위해 필요한 핵심 동력입니다.
뉴욕에서 가장 큰 비영리 컨설팅회사 CCS FUNDRAISING은
‘모금캠페인의 핵심전략은 사람이다' 라고 말합니다.
단순 후원이 아닌 조직의 미래와 전략, 사람을 중심에 두고
모금 캠페인을 기획하는 것이 무엇보다 중요합니다.
사람들은 기부를 하고 싶은 마음을 가지고 있다. 사람들 반응이 좋은 곳이나 많이 알려진 단체에 기부를 하는 경향이 있다. 애매모호하기보다 특정한 분야에 기부 확률이 높아진다. 미션이 확실하고 의미 있는 경우 기부가 일어난다. 중요한 점은 가만히 있는 사람은 기부하지 않는다는 것이다. 요청을 받을 경우 기부가 일어난다. 기부는 사람이 사람에게 하는 것! 요청하는 사람이 누구인가 가 중요하다.
기부 요청은 어떻게 이루어져야 하는가?
기부자에 대한 정보 조사가 가장 중요하다. 상대방의 자산이 얼마만큼 인지 알고, 얼마만큼 기부가 가능한지, 성향을 충분히 숙지하고 만나면 기부할 확률이 높다. 기부자들이 편하게 느끼는 환경을 만들어야 한다.
두 번째로 “왜 우리가 모금을 해야 하는가” 가 확실히 있어야 한다. 타겟을 만들어 놓고 모금을 하는 것과 그렇지 않은 것과 차이가 크다. 얼마만큼 더 노력을 해야 하는지 자신이 가늠을 못하기 때문에 아이디어가 생기지 않는다. 30초안에 투자자들에게 무엇을 할 것이며 어떻게 사용할 것인지 발표할 준비가 되어있어야 한다.
세 번째는 리더십을 이용하는 방법이다. 기부자 중 돈이 많다고 리더십을 발휘하는 사람이 아니다. 적극적으로 나설 수 있는 사람들에게 심사숙고하여 요청한다. 본보기로 기부해 줄 수 있는 분, 시간을 할 애 할 수 있는 분들, 요청하면 일을 해 줄 수 있는 분들, 내가 기부를 했으니까 당신도 기부를 해 달라 라고 요청을 해줄 수 있는 분들이 효과가 크다.
네 번째, 기부자에게 ‘적절하게’ 요청해야 한다. 기부자는 무엇을 기부할지 고민하는 것을 싫어한다. 기부자에 대한 기본적인 정보를 다 기록하고, 상대방이 기부 가능한 금액이나 물품을 고려하여 적절하게 기부를 요청해야 한다. 기부자는 요청을 받았기 때문에 기부를 하는 것을 기억하라.
마지막으로 기부자에 대한 꾸준한 관리는 필수적이다. “감사합니다.” 표현을 지속적으로 하고, 기부자에게 이득을 주어야 계속해서 기부를 한다. 기부자가 ‘이것이 기부다’ 라고 특별히 생각하지 않는 이유는 작은 이벤트나 프로그램에 계속 참여하기 때문이다. 기부에 대한 거부감이 사라지고 ‘멤버십’으로 다가가게 된다. 기부를 끊는 대부분의 이유는 자신과 단체와 인간적인 연결이 끊긴 느낌을 받았기 때문이라는 응답이다.
스피커 : 캐피탈 캠페인을 들어보셨나요. 펀드레이징도 여러가지 종류가 있는데 캐피털 펀드레이징은 단체가 어느 정도 운영이 될 때 업그레이드 시킬 때 사용하는 방법이다. 프로세스가 어떻게 되냐면 3달 정도 스터디를 한다. 이 단체가 목표한 금액을 달성할 수 있을 까 잠재적인 기부자들에게 편지 이메일 전화 설문조사를 통해 알아낸다. 앞으로 모금해야 할 금액이 진짜 가능한가 에 대한 스터디를 3개월 정도 한다. 그 다음 3개월은 계획 짜는데 몰두한다. 3년-5년 길게는 10년까지 캠페인을 한다.
계획 짤 때 3개월이라고 말씀드렸는데 3개월 간 거의 책을 만든다. 여기에 왜 하는가 를 담은 문장 : 슬로건(case statement 케이스 스테이트먼트) -슬로건이 매우 중요한데 이것을 전문적으로 하시는 분도 있다. 문장 하나 인데 한번 만들고 2000만원을 받기도 한다. 캠페인도 광고와 같다. 아까 조그만 그림 나와있었는데, 잠정적으로 많은 금액을 기부하실 분이자 바쁘신 분들을 위한 요약이 있고, 현재 단체가 처한 상황( swot 비슷) 을 제공한다.
“왜 우리가 모금을 해야 하는가” 가 확실히 있어야 한다. 100억이 어떻게 쓰여질 것인가 에 대한 디테일한 플랜을 짠다. 100억 을 모금했다는 전제 하에 플랜plan을 만든다. 타겟을 만들어 놓고 모금을 하는 것과 그렇지 않은 것과 차이가 크다. 2-3배 정도로 차이가 난다. 얼마만큼 더 노력을 해야 하는지 자신이 가늠을 못하기 때문에 아이디어가 생기지 않는다.
투자자들에게 세일즈PT를 한다. 30초안에 투자자들에게 무엇을 할 것이며 어떻게 사용할 것인지 정리가 되어있어야 한다. 자신이 이야기하는 것을 비디오로 녹화 해보셨나? 확신에 차지 않은 설득은 효과가 없다. 확신 없음을 잠정 기부자들에게 보이면 좋지 않다.
캠페인과 리더십
자원봉사자들과 시니어 어드미니스트레이터 (관리자) 이 주축을 이룬다. 중요한 것은 일단 소통이다. 미국에서는 대부분은 전화(책상에 놓여져 있는 전화) 로 소통한다. 문자 보내는 것은 공식적이지 않기 때문에 실례이다. 또는 이메일도 사용하기도 한다.
잠재적 부자들을 발굴해낼 수 있는 분들이 리더십 롤을 갖고 있다. 본인이 낼 수 있는 사람이나 자기 회사 법인을 통해 기부를 하게 만드는 사람들. 돈이 많다고 리더십이 아니라 진짜 액티브 active 하게 할 수 있는 사람들에게 심사숙고하여 요청한다. 본보기로 내 줄 수 있는 분, 시간을 할 애 할 수 있는 분들, 요청하면 일을 해 줄 수 있는 분들, 내가 기부를 했으니까 당신도 기부를 해 달라 라고 요청을 해줄 수 있는 분들이 효과가 크다. 새로운 분들을 단체로 끌어올 수 있는 분들 , 현 직 에서 힘 있는 분들을 타겟으로 해야 한다. 은퇴하신 분들에게 리더십 역할을 맡기면 효과가 나쁘다. 돈 달라고 하는 것을 주저 하지 않는 분들이 모금 잘하는 분들이다.
요청은 확실하게
100억의 기부를 받아 에이펙 건물을 지었는데, 기부하고 나서 기부자가 와이프 에게 1000억 달라고 했으면 더 주었을 텐데라고 말했다고 한다. 기부자는 내가 더 줄게 말하는 경우는 거의 없다. 상대방에 대한 조사를 하고 이만큼 달라고 해야 딱 정해서 요청을 하면 요청받는 사람도 편하다. 전략적으로 해야 한다. 확실한 넘버 제시가 필요하다. 어떠한 단어로 요청 요청을 해야 하는지 명확하고 자세하게 가이드를 드려야 한다.
100만 불을 낼 수 있는 기부자들이 왜 돈을 내는가에 대한 설문조사
- 단체의 미션 ; 단체의 확고한 미션 / 책임 / 안정성
기타 :: 네이밍 ( 예_ 기부자 이름의 학교) / 챌린지(예 _ 만원도 못 내냐! 자존심 자극. 불편한 방법임.) / 세금 공제 ( 세금 공제를 높은 이유로 보시는 것 같은데 진정한 부자들은 조금 공제 받았다고 자신의 자산에 영향을 끼치지는 않음 )
기부의 타깃 TARGET
몇 천 명의 잠재적인 기부자들을 리서치 할 때, 기본적인 정보를 다 기록해야 한다. 괜히 대화를 하는 것이 아니다. 돌아와서 정보를 다 메모한다. 가장 요청할 수 있는 적당한 분들을 뽑는 것이다. 기부를 어떤 특정한 물품 (특정한 물품을 inkind라고 한다)으로 할 것인지도 기록한다. 기부자는 요청을 받았기 때문에 기부를 하는 것이다. 기부자는 무엇을 기부할지 고민하는 것을 싫어하는 것을 기억하라.
매년 모금만찬을 하지 않나. 위원회분들이 디테일하게 무엇을 싫어하고 좋아하는지 참석자들의 정보를 잘 알고 숙지한 후 모금 만찬을 진행해야 한다. ( 예) 땅콩을 싫어하는 기부자에게는 땅콩 조심 )
기부에 관해 기억해야 할 것
- 기부의 3개 코어 :: 이사회 | 관리자 | 주요 기부자
- 단체의 힘든 점은 본인 단체만 알고 있고 기부자들에게 힘듬 어필하지 말아라.
- 기부도 하나의 사업이다.
- 모든 기부자들은 감사하다는 말을 듣기를 좋아한다. 괜찮다는 말을 기부자들은 하지만 진짜로 감사의 표시를 하지 않으면 기부가 멈춘다.
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