서울시 NPO 지원센터

®일시 : 2014년 7월 15일(수) 15:00 ~18:00

®장소 : 홍대입구 어슬렁정거장

®참여단체 : 녹색연합, 그리다협동조합, 환경정의, 생태지평, 위드, 사교육걱정없는세상, 한국여성민우회, 한국여성단체연합

®전임멘토 : 김철환(적정마케팅연구소)

1강. 내가 생각하는디지털 마케팅 과 우리 단체에서 하고 있는 마케팅 활동 정리 및 점검

1.     마케팅이 뭘까요?

디지털마케팅은 디지털 도구를 활용하는 마케팅입니다.

 소통하는 것. 촉진하는것. 시장, 대중을 기반으로 무언가를 팔고, 알리는 느낌.

ㅇㅇ 하게하는 것 

"ㅇㅇ 하게 전환하게 만드는 행위"

사람들을우리가 원하는 방향으로 변화하게 만드는 것.

사람들의변화는 한 번에 이뤄지지 않습니다.  잠재고객이우리가 바라는 상태에 이르게 하기 위해 그들의 프로세스를 놓치지 않고 규명하고, 각 단계에서 우리가할 일들을 명기하는 것. 촉진 요소를 찾고, 방해요소를 찾는것이 바로 마케팅 기획이다.

마케팅 프로세스중 한 단계가 빠지면, 논리적 비약이 발생한다. 이 단계들을빠짐없이 나열하는 것이 마케팅 기획이다. 이전의 단계가 다음 단계의Input. 점점 줄어든다. 중간단계의 Output 을늘려야 한다.

사람들은중간 단계를 거치며 이탈한다. 제한된 예산으로 최대의 결과를 얻으려면,중간 전환단계에서 얻어내는 결과를 계속 키워야 한다.

'듣는다'고 모든 사람이 인지하는 것은 아니다. 우리의 활동 결과가 다음 단계로 전환시켜야 한다. 그러기 위해서는전환 촉진 요소는 늘리고 전환 방해 요소를 없애야 한다.

 예를 들어 홈페이지 방문을 막는 요소는 대부분 모바일을 통해사용하는데 많은 홈페이지가 모바일에 최적화 되지 않은 상태이므로 이는 전환방해요소이다.

프로세스후반으로 갈수록 누적 투자 비용 높아지는 만큼, 이탈한 잠재고객을 다시 전환 프로세스로 돌아오게 하는노력도 기울여야 함. 필요하면 돈과 역량을 투입해야 한다.

 가게를 찾았으나 사지 않은 사람을 고객으로 만들기 위해서는 과일을하나 그냥 덤으로 주면된다. 빚진 마음을 가지면, 사람은갚으려는 마음을 갖는 것는 것이 심리다.

구호단체의경우 그냥 후원하기 버튼 1개를 넣는 것에 더해 아동 사진을 넣으면 클릭 수가 완전히 달라진다. 작은 설계가 각 단계의 전환율이 극적으로 달라진다. 

각 과정에서최대치의 결과를 얻기 위해 우리는 무엇을 해야 하나?

 인지 시킬 사람의 수는 정해져 있으나, 전환되는 수는 사소한 것에서 달라진다.

 불신을 해소해야, 방문이된다. 설렁탕 집의 예, 가마솥을 밖에서 보이는 곳에 둔다.

 인지할 수 있는 잠재고객을 잘 타켓팅해서 인지시키는 것이 중요하다.

마케팅 기획은 많은 물이 흘러 들어와 누수없이 최종 목적지까지 흘러 들어가게 하는 것이다. 최대한 많은 사람이 중간 단계에서 이탈 없이 변환될 수 있도록 전환 프로세스 설계하여 전환 촉진요소를 더하고 전환 장애요소를 제거해야한다.

디지털 공간과 오프라인 공간의 차이점

·        입소문 마케팅이 쉽다.

·        무료로 열 수 있다. 동시에 관리할 수 있다.

·        거짓 정보도 있다.

·        온라인 쇼핑몰 처음 시작할 때, 불신이 컸다. 돈을 떼먹지 않을 거라는 신뢰가 가장 중요하다.

·        온라인 공간은 산만하다. 금방 다른 곳으로 넘어갈 수 있다. 다음 단계로의 전환율이 매우낮다. 즉, 이탈율이 높다.

·        전환율을 숫자로 측정하기 쉽다.

·        그래서 숫자로 설계하는 것을 선호한다. Specific, Measurable.

> 인지 (100만명) : SEO, SEM, SNS 운영, 온라인커뮤니티 홍보

> 관심 (정서적인 부분이라 측정 힘들다) : 마케팅채널에 맞는 콘텐츠 제작

> 방문 (2만명) : 모바일 최적화, 웹표준 준수 로딩속도 단축(메인 페이지 용량 확인)

> 상호작용 (2천명, 특정 영역) : 클릭률을 어떻게 올릴 것이냐? 신뢰자산 시각화(어떻게 우리를 믿게 만들 것이냐?), 콜투액션 강조(사람들이 반응하길 바라는 버튼 같은 것. 전체적인 느낌에서 전달하고자하는 내용이 얼마나 두드러지느냐? 중요한 버튼이 잘 보여지느냐?), 블로그에링크 걸 때 위쪽에 거는 게 제일 효과적임. 오퍼(행동에대한 보상) 제시(예, 회원가입유도를 위해 좋은 정보를 pdf 파일로 제공), UI/UX 전략

::: 리드 전환(Lead Generation) : 이탈 고객들에게지속적으로 연락하기 위한 연락처를 얻어야 한다. (뉴스레터 구독자, 홈페이지회원, SNS 팔로워 등을 통해 ) 좋은 예, 굿 네이버스 - 뉴스레터 구독자가 후원자로 전환할 가능성이 높았다. :::

> 구매 (1천명) : 결제 수단 다양화, 결제방식 간소화 등

> 재구매 (500명)

> 입소문 (50명)

단체사례 1

사교육 없는 세상 : 2008년에 시작, 2022년에해산하는 것이 목표

페이지1 팬 9천명 / 페이지2 팬 1500명 정도, 카페 3만명

상근 활동가 27명. 모금팀 3명(이 중 한 명이 지역 모임 담당). 올해부터 조직 분리 및 개편했으나, 회원 관리는 모두가 다 같이 하는 편. 끈끈한 게 있는 편이다.

채널 :

·        회원 모집은 강의, 페이스북을 통해서 새롭게 유입되는 듯.

·        페이스북, 밴드, 트위터 등 다양한 채널 사용. 각자 나이대에 따라 다르니까 밴드는지역모임에서 운영하고, 카카오 스토리는 점차 늘어나고 있음. 지역모임이지역별로 있음. 회원들이 소식을 퍼나르니까. (소식지를 따로안 하니까) 우리에 대한 신뢰도는 높으나, 우리의 정보를알려야 하므로, 다각도의 채널로 퍼뜨리는 것을 고민함.

·        회비 내는 회원3천명 정도.

·        지역모임 다양하게 운영됨 : 카페, 생협 등의 공간을 통해서 유입, 각 모임들을 리드하는 장이 있고, 지역담당자가 장들을 신경 쓴다.

·        탈퇴하신 분들도 있다. 정치적 성향 때문에 탈퇴한 사람들도 있다. 진보도 보수도 아니지만진보로 보일 수 있을 듯.  사교육의적정 수준이 있고, '성공' 에 대한 사고도 다르니까.

·        페이스북 : 하루 2개씩 컨텐츠 올림, 세월호 관련1인 시위 / 총 3개씩 올림. 접근성 높이기 위한 목적

·        카페 : 학부모대상. 교육 정보 찾으러 오는 사람들이 많이 유입 됨. (전문가온라인 홍보)

·        단점 : 홈페이지가완전히 구축되지 않았다. 카페가 메인이라 전문성이 떨어진다는 한계가 있음.

·        다른 쪽으로 연결되는 배너나 링크들이 거의 없었다. 정보는 다들 잘 가져가나, 사교육 없는 세상이란 단체에 대해서는사람들이 잘 모르는. 인지시키도록 많이 넣어줘야 할 듯.

·        강의는 후원회원은 50% 이하로 들을 수 있다.

·        영상팀이 있다.교육사업이 주 사업이라. 그 팀에서 관리하고 있음. 인터넷강의 컨텐츠 때문에 홈페이지를 만들려고 하는 상황.

자발적인진성 카페회원이 없으면, 힘든데 어떻게 만드셨는지?

·        카페가 단체가 생긴 것과 비슷하다. 컨텐츠를 회원들이 거의 올린다.

·        카페 활성화 위해서, 단체 사람들이 돌아가면서 게시판 하나씩 맡아서 꾸준히 올리는 작업을 했음. 열성회원들이 적극 댓글 달아주고, 교사들이 전문적으로 올려주고.

·        회원 중에 운영하는 게시판도 있다.

·        관리하는 상근 스텝이 있으나, 열정적으로 자기 일상을 올려주는 회원들이 많다.

·        큰 이슈가 있었던 것은, 사교육 없는 세상이 추구하는 가치에 대해 다 동의하는 것은 아니다. 비판하는글을 어떤 분이 쓰고 법적대응까지 해야 하는 상황이 생기면서. 

·        지역모임 담당자분들, 지역모임 한 뒤에 내용들을 올리라고 권해 주신다.

·        다양한 컨텐츠들을 가볍게 잘 올린다. 정보가 많은 부분이 가장 크다. 강의 후기도 이쪽에 올리게 한다.